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Verhandlungen – Die Körpersprache entscheidet über das Ergebnis

Bei Verhandlungen geht es oft ans Eingemachte. Gerade Selbstständige fechten einen permanenten Kampf gegen Mitbewerber aus. Dabei hilft es, wenn man die Gegenüber nicht nur verbal sondern auch mit nonverbalen Kommunikationsmitteln überzeugen kann. Körpersprache, Gestik und Mimik werden zur Verdeutlichung eines Standpunkts und zur Vermarktung der eigenen Person maßlos unterschätzt. Wie wichtig Körpersprache im Berufsleben ist und wie vorteilhaft sie in Gesprächen eingesetzt werden kann, wird mit Tipps und Tricks in diesem Artikel erklärt.

Damit der Anfang nicht auch das Ende ist

koerpersprache-1Der erste Eindruck entscheidet. Allgemein sollte man versuchen, bereits beim Betreten eines Raumes eine aufrechte und selbstbewusste Haltung einzunehmen. Alles andere suggeriert Unsicherheit, was gnadenlos ausgenutzt wird. Also die Schultern nicht hängen lassen und den Rücken gerade halten.

Bei der Begrüßung sollte man warten bis die Hand gereicht wird. Diese dann aber nicht zu fest drücken oder schütteln. Ein guter Händedruck dauert dabei circa drei Sekunden. Warten sollte man auch, bis ein Sitzplatz angeboten wird. Alles andere wirkt überschwänglich, unhöflich und respektlos

Mit einem kleinen Lächeln das Büro zu betreten und von Anfang an Augenkontakt zu halten, ist generell ein guter Start in ein Gespräch. Souveränität und Freundlichkeit sind das A und O eines Gesprächs. So wird das Gespräch auch nicht der Anfang vom Ende.

Körpersprache im Gespräch

koerpersprache-2Viele Menschen verstecken Unsicherheiten durch einen Überschwung an Mimik und Gestik. Körpersprache ist aber nur dann wirksam, wenn das Gesagte und das Verhalten auch dem entsprechen, was man suggerieren will. Nonverbale Signale sollte man dosiert einsetzen. Wer zum Unterstreichen der eigenen Aussage ständig wild mit den Händen gestikuliert, wirkt nervös und unsicher. Die Arme vor der Brust zu verschränken zeugt von Desinteresse. Bestenfalls liegen die Hände entspannt im Schoß oder auf dem Tisch, ohne dabei zu sehr in das Bewegungsfeld des Gegenübers einzudringen. Die Haarsträhne darf man natürlich aus dem Gesicht streichen – aber nicht alle fünf Minuten. Es zeugt von Nervosität, wer die Hände ständig im Gesicht hat. Dabei sollte man lieber versuchen, die Hände zu beschäftigen. Im Laufe eines Gesprächs bespricht man wichtige Dinge: Warum also nicht Notizen machen? Damit wird Interesse suggeriert und die Hände sind nicht im Gesicht oder an der Kleidung.

Tipps und Tricks für eine erfolgreiche Verhandlung

√    Augenkontakt
×    Starren

Von Anfang an sollte man Augenkontakt mit dem Gegenüber halten. Es wirkt unhöflich und desinteressiert, wenn der Blick umherschweift oder der Gegenüber angestarrt wird.

√    gerade, selbstbewusste Haltung
×    zu viel Bewegung

Eine gerade Haltung beim Sitzen suggerieren dem Gegenüber Offenheit und Interesse. Ein wildes Gestikulieren oder ein „Herumlümmeln“ auf dem Stuhl zeigen dagegen Desinteresse und Nervosität. Zwar sind die Hände ein gutes Hilfsmittel zum Untermalen der eigenen Aussage – Herumfuchteln oder das Zupfen an der eigenen Kleidung sind dagegen ein absolutes No Go.

√    Freundlichkeit
×    Übertreibungen

Ein freundliches und offenes Auftreten wird immer gern gesehen. Ein Lächeln und ein Nicken während des Gesprächs geben ein Gefühl des Zuhörens. Man sollte aber vor lauter Aufregung trotzdem darauf achten, eine gewisse Distanz zum Gegenüber zu wahren.

Damit nichts mehr schief gehen kann

Wer diese Grundregeln beherzigt, kann entspannter in ein Verhandlungsgespräch gehen. Zumindest auf dieser Ebene kann dann nichts mehr schiefgehen. Kompetenz ist schließlich nicht alles. Wer ein sympathisches und höfliches Auftreten hat, bleibt länger mit einem angenehmen Gefühl in Erinnerung. Ein einfaches Lächeln an der richtigen Stelle kann zum Schluss ausschlaggebend sein, um sich von anderen abzuheben.

Wer sich für das Thema Körpersprache interessiert und mehr darüber wissen möchte, wie und wozu man sie einsetzen kann, dem sei dieses hilfreiche E-Book empfohlen.

Abbildungen:
© Robert Kneschke / Shutterstock
© Bacho / Shutterstock

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Über Stefan Winklhofer

Stefan Winklhofer ist Geschäftsführer der SuprSale GmbH (www.suprsale.com), welche sich auf browserbasierte Applikationsentwicklung spezialisiert hat.

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