Sicher sind auch Sie bereits das Ziel einer Kaltakquise geworden. Kennen Sie die freundliche und gut aussehende Dame vor dem Supermarkt, die Sie über etwas informieren und somit etwas verkaufen möchte? Mit Sicherheit. Oder den netten Herren, der Ihnen am Telefon die Lokalzeitung für zwei Wochen gratis zum Probelesen anbietet? Diese Akquiseform ist gerade für Existenzgründer eine sehr wichtige Werbeform, denn sie kostet kein Geld (abgesehen von eventuell anfallenden Telefongebühren). Noch dazu bietet sie, je nach Zielgruppe, einen großen bis unerschöpflichen Markt. Wir geben Ihnen hier einige Tipps für die effektive Kaltakquise.

Der natürliche Kauf-Widerstand

Bei der Kaltakquise bauen Ihre potenziellen Kunden einen natürlichen Widerstand auf. Würden sie dies nicht tun, würden sie alles kaufen, was ihnen angeboten wird. Aber wie sollte das funktionieren? Ihr potenzieller Kunde wird schließlich nicht so viel Geld haben, dass er alles kaufen kann was ihm angeboten wird. Es ist also völlig natürlich, dass Ihr Kunde einen gewissen Widerstand gegenüber Ihnen und Ihrem Angebot aufbaut.

Bei der Kaltakquise und generell beim Verkauf Ihrer Produkte haben Sie immer zwei Ziele:

1. Sie möchten etwas verkaufen um Geld zu verdienen. Das weiss und spürt der Kunde.
2. Durch Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung möchten Sie Ihrem potenziellen Kunden bei einem Problem oder in einer anderen Art und Weise helfen. Der Kauf Ihres Produktes muss schließlich für Ihren Kunden einen Sinn ergeben.

Die Kunst der Kaltakquise ist es zum einen, den Widerstand des Kunden abzubauen und zum anderen anschaulich zu präsentieren, welche Probleme durch Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung gelöst werden oder welche Vorteile Ihr Kunde durch sie hat.

Regeln zur Kaltakquise

1. Schaffen Sie eine angenehme Atmosphäre. Sprechen Sie mit dem potenziellen Kunden wie mit einem Freund.
2. Versuchen Sie herauszufinden, wo die Probleme des Kunden auf dem Gebiet Ihres Produktes liegen. Erläutern Sie ihm dann wie Ihr Produkt ihm Kunden hilft, diese Probleme zu lösen. Hat er beispielsweise einen Hund der viele Haare verliert, ist es besser ihm eine Haarbürste und einen Handstaubsauger zu verkaufen als ein neues Halsband mit Leine.
3. Lassen Sie Ihren Kunden reden. Hören Sie ihm genau zu und gehen Sie auf seine Fragen, Wünsche und Kritik ein. Reden Sie nicht zu euphorisch und zu lange über Ihre Produkte. Lassen Sie den Kunden seine Fragen stellen und führen Sie ein Gespräch und keine Präsentation.
4. Widersprechen Sie Ihrem Kunden nicht und sagen Sie nie etwas negatives über ihn, seine Ideen oder über irgendetwas, bei dem er sich angegriffen und beleidigt fühlen könnte. Wenn ein Verkäufer beispielsweise zu Ihrem selbst entworfenen Logo, an welchem Sie zwei Wochen gearbeitet haben sagt, „das sieht nicht gut aus“, stimmt Sie das negativ dem Verkäufer gegenüber. Schlägt er Ihnen aber ein bereits entworfenes Logo vor, sind Sie offen und finden es vielleicht auch besser als das eigene. Auch wenn dadurch die zwei Wochen arbeit umsonst waren.

Der Leitfaden

Notieren Sie sich für die Telefonakquise einen Leitfaden nachdem Sie Stück für Stück alles zur Sprache bringen, was Sie dem Kunden näher bringen möchten. Stellen Sie viele Fragen. Dadurch beziehen Sie den Kunden in das Gespräch mit ein. Lassen Sie den Kunden reden. Wenn er fertig ist und Ihnen vielleicht sogar eine Frage stellt, können Sie auf  ihn eingehen und ihm erläutern, warum Ihr Produkt ihm weiter hilft und so auf seine Äußerungen und Fragen gezielt reagieren. Wenn der Kunde Sie etwas über Ihr Produkt fragt, wird er Ihnen bei Ihrer Antwort viel besser zuhören, als wenn Sie Ihr Produkt nur präsentieren würden.

Zum überprüfen des Leitfadens versetzen Sie sich in die Lage des Kunden und überprüfen Sie, wie Sie sich fühlen würden, wenn Ihnen die Fragen gestellt werden würden. Am besten spielen Sie dies mit einem Partner durch.

Vergessen Sie nicht den Abschluss

Sehr oft wird nach einem perfekten Verkaufsgespräch kein Abschluss erzielt. Das kommt bei der Kaltakquise häufig vor. Dafür kann es Gründe geben wie ein zu hoher Preis, der fehlende Nutzen etc. Machen Sie aber nicht den Fehler zu keinem Abschluss zu kommen, weil Sie Ihren Kunden nicht fragen, ob er Ihr Produkt kaufen möchte. Haben Sie es geschafft den natürlichen Widerstand des Kunden zu minimieren, müssen Sie die Abschluss-Frage stellen. Diese wird oft vergessen. Dabei ist diese aber die wichtigste Frage von allen. Die Abschluss-Frage könnte zum Beispiel lauten „Möchten Sie es gleich mitnehmen?“ oder „Wie möchten sie zahlen?“ oder „Was kann ich tun damit Sie das Produkt jetzt kaufen?“

Im Schnitt kommt ein Geschäft erst nach der vierten bis fünften Abschlussfrage zustande. Werfen Sie also nicht nach dem ersten „nein“ die Flinte ins Korn. Wenn Sie das erste „nein“ auf Ihre erste Abschlussfrage erhalten haben, könnten Sie beispielsweise fragen „Vielleicht möchten Sie das Angebot nochmal mit Ihrem Partner besprechen. Darf ich Sie diesbezüglich nächste Woche nochmal anrufen?“. Antwortet er ja, können Sie in der nächsten Woche Ihre Akquise fortsetzen.